La plupart des personnes prétendent être vendeur sans pour autant obtenir les vraies qualités demandées. Jusqu’à maintenant nous avons toujours une image négative des commerciaux. Pourquoi ?

Quelle est la première réaction lorsque vous recevez un appel commercial au moment de la journée ? Je dirais que vous avez envie de raccrocher car vous avez été dérangé dans vos occupations quotidiennes. L’approche de départ n’est déjà pas la bonne. C’est pour cette raison qu’il n’apparait pas comme un expert. Voici une règle à prendre en compte. Lorsque vous appelez, vous êtes un vendeur. Mais lorsqu’on vous appel vous êtes un expert.

Nous remarquons très souvent que les conversations entre un prospect et un vendeur sont plutôt agressives n’est-ce pas ?

Avant tout, comprenons qu’un bon vendeur est un bon psychologue venant aider le prospect à trouver une issue à son problème en lui proposant des réponses à ses questions. Comment vendre sans comprendre le réel problème ?

Un closer fait toute la différence, nous vendons en écoutant et non en parlant. Les commerciaux parlent 80 à 90% du temps de conversation et font généralement tomber à l’eau la vente. Moins tu parles et plus tu vends.

Sois à l’écoute et sois attentif à leurs besoins en posant des questions qui interpellent les esprits. Ces questions te permettront de rassembler toutes les informations nécessaires pour cerner les besoins auxquelles tu feras appel plus tard dans la négociation. Elles t’aideront donc à augmenter tes chances de clôturer la vente. Ces questions sont finalement très puissantes. La plupart des commerciaux ont tendance à forcer et être agressifs. Tandis que le closer amène le prospect avec délicatesse jusqu’à le convertir en client final.

Quelques règles d’or à respecter.

  • Soyez à l’écoute

Si vous êtes au téléphone avec un prospect c’est qu’il a forcément un besoin. Écoutez attentivement et essayez de découvrir leur plus grande faiblesse. Plus le prospect ressentira que vous essayez de trouver une solution dans le seul but de l’aider, plus il se rapprochera de vous.

  • Ne jamais se justifier

Plus vous essayer de vous justifier et plus vous éloignez le prospect. C’est ce qui fait la différence avec les vendeurs traditionnels. Un expert n’a pas de preuve à donner mais seulement du résultat.

  • Utilisez la bonne tonalité avec la bonne approche

Nous avons tous une personnalité différente. Et chaque personne doit avoir une approche différente. L’approche avec une personne très pointilleuse qui souhaite connaître les détails sera différente avec celle qui souhaite seulement avoir une idée globale.

  • Avoir la posture adapte

La posture est très importante durant un appel. Vous serez confrontez à tous types de situations. Dans certains cas, vous devrez prendre une posture autoritaire et dans d’autres cas vous devrez être plus souple.

Le closer met en avant ses qualités et c’est ce qui le rend très différent des vendeurs traditionnels. Si vous êtes entrepreneur deux choix s’offrent à vous : soit vous continuez à adopter votre ligne de conduite actuelle et de ne SURTOUT pas la changer, soit vous vous faites violence pour passer au prochain level en décidant de travailler avec des closers.

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